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19/11/2020

Artigo - Respostas às rápidas e profundas transformações da Construção Civil

Felipe Beck é sócio-fundador e Head de Estratégias da BetaHauss

O setor da construção civil está passando pela maior e mais rápida transformação dos últimos tempos, o que afeta diretamente entidades de classe e empresas do segmento.

Mas como adaptar-se a estas mudanças, permitindo a sobrevivência e gerando novos fatores de competitividade?

A resposta pode estar no seu próprio cliente.

Será mesmo?

Tradicionalmente as organizações vêm oferecendo serviços ou soluções a partir do que elas mesmas sabem ou querem fazer. Mas descobrir [novos] problemas e necessidades dos seus clientes pode ser o primeiro passo para o desenvolvimento de novas soluções e diversificação das suas fontes de receita.

Mas como descobrir as necessidades dos meus clientes?

Primeiramente, é importante ter clareza quem é o seu cliente. Seu público-alvo, a persona do seu negócio.

Algumas de suas necessidades são óbvias e conhecidas – e provavelmente já sendo exploradas pela sua e por outras empresas do segmento. Porém, as mudanças que estamos vivenciando estão gerando novas e até desconhecidas necessidades. E é aí onde queremos chegar!

5 Caminhos para mapear desconhecidas oportunidades:

  1. Observação e conversas informais – Vivenciar o cotidiano de quem você serve pode lhe dar dicas de problemas não solucionados.
  2. Empoderar o “SAC” – Permita que seus colaboradores se aprofundem nos desejos tácitos e emocionais dos seus clientes.
  3. Diminuir o espaço entre seu cliente e os gestores do negócio – Potencialize a comunicação e permita que seu cliente compartilhe suas angústias e anseios.
  4. Entrevistas em profundidade e diagnósticos – Utilize estes métodos para explorar fatores importantes do momento atual, e da jornada de consumo das suas soluções.
  5. Pesquisas de satisfação – Permitirão descobrir oportunidades de melhoria na sua relação com seus clientes.

Descobri necessidades não exploradas dos meus clientes. E agora?

Novos problemas dificilmente são resolvidos com processos ou soluções do passado. Portanto é preciso desenvolver soluções novas para problemas novos.

O conceito de MVP, fortalecida na obra ‘A Startup Enxuta’ de Eric Ries é um caminho a ser seguido. Trata-se de um processo que inicia por prototipar as soluções, passa por testa-las e valida-las rapidamente e a um baixo custo, para então lança-las no mercado.

O momento também demanda colaboradores com perfil empreendedor, e a capacidade de tirar uma ideia do papel a partir do mapeamento de um problema será um fator decisivo para que sua empresa consiga adaptar-se a diferentes cenários.

Customer Centricity – Um forte pilar na cultura das empresas modernas

A famosa frase de Henry Ford “O cliente pode ter um carro pintado da cor que desejar, contanto que seja preto” fazia sentido na época em que se buscava escalabilidade da indústria.

Atualmente, com a economia cada vez mais competitiva e as soluções cada vez mais commoditizadas, colocar o cliente no centro – Customer Centricity – deve ser um forte pilar da sua cultura!

Em resumo:

  1. Identifique seu cliente, e explore seus hábitos e sua jornada de consumo;
  2. Mapeie seus problemas e necessidades;
  3. Desenvolva e ofereça soluções simples, eficazes e se possível, escaláveis;
  4. Torne este processo parte de sua cultura!

Seguindo este passo-a-passo, você conseguirá adaptar sua empresa as [novas] necessidades do mercado, aos reais desafios dos seus clientes.

*Artigos divulgados neste espaço são de responsabilidade do autor e não necessariamente correspondem à opinião da entidade.

 

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