Estratégia é vender pacotes integrados

Valor Econômico/BR

Estratégia é vender pacotes integrados

Carvalho, da  Caixa: cobertura  completa deve  ganhar força  neste ano  
 PEQUENAS E MÉDIAS EMPRESAS  Por Adriana Aguilar
 A venda de múltiplos produtos de forma combinada inclui planos de vida, saúde e previdência
 As seguradoras devem prosseguir com mais força a estratégia de venda iniciada no ano passado direcionada às pequenas e médias empresas. O objetivo é intensificar a oferta de um pacote de produtos combinados (combo) que inclui seguro de vida, plano de previdência, plano de saúde, seguro patrimonial, entre outros. A montagem do pacote depende do segmento de atuação de cada seguradora. O conjunto de benefícios visa à retenção dos funcionários na pequena empresa. Ao mesmo tempo, serve para impulsionar a venda dos produtos de seguro.
 O produto básico de vida da Caixa Seguros, chamado Caixa Seguro Vida Empresarial, tem cobertura por morte, invalidez, assistênciafuneral e auxílio-alimentaçào. E o básico de vida de qualquer segu-
 radora. Voltado às empresas com o mínimo de três e máximo de 200 empregados, o produto registrou incremento de 60% na receita de prêmios da Caixa no ano passado. Parte significativa das vendas se deve ao aumento do número de novas micro e pequenas empresas no banco em 2012.
 "O Caixa Seguro Vida Empresarial vendeu muito bem no ano passado, mas o que ganhará força daqui em diante é a oferta da cobertura completa às pequenas empresas. Como benefício aos funcionários das micro e pequenas empresas, gostamos muito do produto integrado: vida + saúde + odonto. Estamos com muito foco nisso", explica o superintendente de pessoa jurídica do grupo Caixa Seguros, Marcos Carvalho. Atualmente, 90% do segmento de pessoa jurídica da Caixa Seguros é composto por mi-
 cro e pequenas empresas.
 Não se trata de uma venda casada, pois essa prática é proibida pelo Código de Defesa do Consumidor no Brasil. Também os contratos para seguro de vida são diferentes dos documentos que regem o seguro de saúde, já que os órgãos reguladores são divergentes. Para um há a Superintendência de Seguros Privados (Susep) e para o outro, a Agência Nacional de Saúde Suplementar (ANS).
 A venda de múltiplos produtos ou serviços a um mesmo cliente, respeitando o desejo dele, é muito forte em mercados maduros. E tem
 a finalidade de tornar mais positiva a relação entre receitas e custos em um cenário de concorrência acirrada. Dá-se a essa estratégia o nome de venda cruzada. Em alguns casos, vender produtos ou serviços a um cliente, já em carteira, é até quatro vezes menos oneroso do que a busca separada por um novo consumidor. Ganham a empresa e o cliente, com dois ou três produtos adquiridos e um desconto.
 O seguro-saúde empresarial e o seguro-odontológico empresarial, ambos do grupo Caixa Seguros, ainda não estão em todos os Estados. Ao longo de 2013, o planeja-
 mento é fortalecer os dois produtos em todo o Brasil nas micro e pequenas empresas, apresentando também o produto de vida. O seguro-saúde tem tíquete mínimo de RS 80,00 por mês para quatro vidas. No caso do plano odontológico, o valor mínimo mensal é de R$ 60,00, também para quatro vidas (dois titulares e dois dependentes).
 Segundo dados da última Pesquisa Nacional por Amostra de Domicílios (Pnad), sobre plano de saúde, realizada pelo Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE), de 1998 a 2008, a parcela da população com plano de saú-
 de passou de 24,5% para 26,3% no período. Considerando apenas os titulares dos planos de saúde, observou-se que 20,5% deles tinham seus planos de saúde pagos integralmente pelo empregador.
 Ainda hoje o crescimento maior dos planos de previdência tem se dado por meio de planos corporativos. Há um enorme espaço de crescimento no meio empresarial, principalmente nas PMEs que podem levar planos de saúde para as classes C e D. A baixa taxa de desemprego no país contribui para o aumento da disponibilidade de renda das famílias e a adesão ao de- Luccas Filho, da  Allíanc as vendas  para PMEs  cresceram com  seguro global  
 sejado plano de saúde empresarial.
 O seguro de vida empresa na modalidade global (cobertura por morte, invalidez, auxílio-funeral), alavancou as vendas em 30% para novas pequenas e médias empresas na Allianz Seguros, em 2012. "Nosso novo sistema de cotação on-line e o produto global de vida foram os principais responsáveis pelo expressivo aumento de seguros PME na nossa carteira em 2012", afirma o diretor da área, Olívio Luccas Filho.
 No seu conjunto de soluções para as pequenas empresas, a SulAmérica tem comercializado o pacote que inclui vida, saúde e previdência PME, com taxa de administração entre 1,5% e 2,5% , e aporte mínimo para planos de previdência PME de R$ 75,00. "Os preços para cada produto são lançados separadamente por questões regulatórias. A vantagem é que o conjun-
 to completo de soluções para empresas permite um desconto mais agressivo, dentro da regulação exigida para cada produto", explica o vice-presidente da área comercial da SulAmérica Seguros, Previdência e Investimentos, Matias Ávila. "Estamos criando diferentes tipos de abordagem para cada tipo de atividade", completa.
 A Icatu Seguros também está atenta às necessidades de produtos, com custo equilibrado às PMEs, facilidade na contratação e compreensão das regras por parte dos pequenos empresários. "Nosso atual foco é trabalhar o produto de vida e de previdência para pequenas e médias empresas. Com 13 mil PMEs como clientes, pretendemos dobrar essa carteira em dois anos, explica a diretora de produtos e marketing da Icatu Seguros, Aura Rebelo.
 Além do pacote básico do seguro de vida (cobertura por morte,
 DIVULGAÇÃO  
 invalidez, assistencial-funeral), outras coberturas são apresentadas às empresas, conforme a necessidade delas. O tíquete médio do produto para uma PME, com 25 funcionários, é de R$ 350,00 mensais por empresa. "No Brasil, há seis milhões de pequenas e médias empresas. Boa parte delas sem produto de vida e previdência, enquanto, nas grandes empresas, 90% delas oferecem produtos de vida e de previdência aos funcionários", explica Caroline Casarotto, da diretoria de produtos empresariais da Icatu Seguros,
 Apesar de prevalecer a contratação de produtos individualizados nas PMEs para a retenção do funcionário, a Icatu desenvolve o trabalho de educação financeira nessas empresas, mostrando que os produtos de vida e de previdência se complementam.
 Nos Estados Unidos, segundo pesquisa feita em 2012 pela MetLife Seguros, 20% das empresas ouvidas oferecem o seguro de vida como benefício. E apenas metade (10%) oferece o produto seguro-odontológico ou de doença. No estudo "Tendências de Benefícios para Funcionários", realizado com empresas americanas que possuem até 500 empregados, cerca de metade dos trabalhadores das gerações X (nascidos na década de 70) e Y (nascidos na década de 80) de pequenas empresas estão buscando benefícios que garantam mais segurança financeira, mesmo que seja necessário arcar com 100% dos custos.
 Segundo o estudo da MetLife, os 41% dos trabalhadores jovens de pequenas empresas estão dispostos a pagar pelo benefício de seguro de vida. Em seguida apareceram: invalidez (40%), doença crítica e odontológico (38%), residência e auto (44%). No estudo, foram feitas 1.412 entrevistas com funcionários em tempo integral, com mais de 21 anos, em empresas americanas com um mínimo de dois funcionários.
 As gerações Y e X, que representam 56% da força de trabalho das pequenas empresas entrevistadas Craddock, da  Chubb: empresas  precisam de  benefícios para  reter funcionários  
 na pesquisa, também reconhecem que sua meta de maior segurança financeira pode acarretar mais custo. Dois terços dos funcionários de pequenas empresas que pertencem às gerações Y e X estão dispostos a arcar com um custo maior para ter o benefício do que perdê-lo.
 "As diferenças entre gerações sobre as necessidades e preferências com relação aos benefícios não são apenas um reflexo da idade. Trabalhadores mais jovens, principalmente aqueles de empresas pequenas que foram fortemente atingidas pela recessão, e que estão inseguros sobre o futuro da previdência social têm uma perspectiva sobre benefícios diferente das gerações mais velhas", diz o estudo.
 No Brasil, a última pesquisa realizada pelo Datafolha para o Instituto de Estudos de Saúde Suplementar (IESS), em 2011, mostra que os planos de saúde ficaram em segundo lugar no quesito bens e serviços prioritários na vida das pessoas, atrás apenas de moradia. A pesquisa foi feita com 3253 pessoas, sendo 50% beneficiários de planos de saúde e 50% não beneficiários.
 Para as pequenas empresas, a Chubb lançou em 2012 o PME Capital Global. "Esse é o produto de vida básico. O diferencial é o pacote de coberturas para atender à pequena empresa, conforme a necessidade dela", explica o diretor de massificados e vida da Chubb Seguros, Robert Craddock. Há coberturas atrativas na área de saúde, como segunda opinião médica, assistência odontológica, além de assistência para vítimas de crimes, assistência viagem, entre outras. As coberturas diferenciadas, acrescidas ao pacote básico, que elevam o preço do seguro para pequena empresa, diz o diretor.
 O nicho de pequenas empresas não era o foco da Chubb Seguros, com larga experiência na prestação de serviços para médias e grandes empresas. Definitivamente, em 2012, a seguradora também fez investimentos nos sistemas para a cotação on-line. "As pequenas empresas começaram a absorver os profissionais que passaram por grandes empresas. Para a retenção desses funcionários mais especializados, as pequenas terão de garantir be-
 nefícios a eles, não simplesmente cumprir uma exigência do sindicato", explica Robert Craddock.
 Em 2012, a AIG Seguros lançou o Vida StartUp para pequenas empresas que estão se constituindo, formada por CEO, diretores e outros profissionais que passaram por grandes empresas. São atuantes no segmento de óleo e gás, construção civil, tecnologia, entre outros setores. "Cerca de 90% delas são pequenas empresas multinacionais, com plano de crescimento por cinco anos", explica o gerente de vida e acidentes pessoais da AIG Brasil, Rodrigo Cezareto.
 As coberturas, também na área de saúde, é que dão o charme ao seguro de vida básico (indenização por morte, invalidez e auxílioíúneral). A cobertura de quebra de ossos, por exemplo, prevê indenização por quebra da perna ou do braço ao funcionário da empresa. Também há cobertura para os acidentes e doenças com a visão do funcionário. Atualmente, da carteira total de pessoas jurídicas do produto Vida em Grupo da AIG Brasil, 95% do portfólio são PMEs.