Especialista em produtividade ressalta a importância do marketing para a venda digital
Qual a fórmula para conseguir vender mais na sua empresa? Muitos acreditam que um bom discurso aliado a boas técnicas de persuasão são os principais motivos que fazem um bom vendedor se destacar no mercado. Mas é preciso ir mais além, acredita Lucia Haracemiv, cofundadora da DNA de Vendas – consultoria especializada em aumento de produtividade em vendas. Ela foi uma das convidadas do Quintas da CBIC desta semana, que abordou pela segunda vez o tema da jornada da incorporação imobiliária digital.
“A área de vendas é uma ciência que alia o técnico ao comportamental”, declarou. “Ela depende exclusivamente de quatro pilares: pessoas, processos, gestão e tecnologia. Equacionando e melhorando esse conjunto, você tem um ganho enorme de produtividade dentro da empresa”, explicou.
O presidente da CBIC, José Carlos Martins, concorda que o assunto é muito importante, e o setor deve se aprofundar nessa pauta. “A transformação digital empolga, e temos que enxergar dentro do negócio a importância da digitalização. Isso hoje é uma prioridade da CBIC e a saída pode ser o associativismo entre as empresas, buscando aumentar o poder de compra daquelas que não tem a capacidade necessária e dando a oportunidade de todos se integrarem a esse novo cenário digital”, destacou.
Lucia ressaltou que cada vez mais os clientes chegam digitalmente, das menores às maiores empresas e alertou sobre a importância do conhecimento de conceitos, métricas e processos dos mais diversos funis de vendas e marketing existentes. “Existe uma grande quantidade de empresas, inclusive as maiores do mundo, que ainda possuem um sistema falho de gestão, principalmente, quando relacionado à análise de resultados e à forma como os números são percebidos pelo restante do time, o que gera uma comunicação confusa e, por consequência, uma fissura nos processos estratégicos”, disse.
Trazendo novas visões sobre um dos temas mais debatidos entre os empresários, Lúcia alertou que a falta de integração entre os times de Marketing e Vendas é um dos fatores que mais prejudica a qualidade da operação, dos processos e consequentemente, da produtividade. “Poucos CEOs conseguem intermediar com conhecimento esses dois times ou pior: não possuem o conhecimento consistente exigido para o digital, além de não saber como construir estratégias para escalar um time especializado ou para assumir a liderança, criando um encontro perfeito entre vendas e marketing. Sabemos que o marketing digital no centro da estratégia de negócio é um tema novo, mas o momento do mercado imobiliário exige essas atualizações para as empresas”, frisou.
Celso Petrucci, presidente da Comissão da Indústria Imobiliária (CII) da CBIC, reforçou a necessidade de falar de vendas e marketing digital, por isso esse projeto da CBIC tomou uma grande proporção, mostrando que veio para ficar. “No último mês aprendi muito sobre webvendas e ficou claro que a cada momento podemos avançar mais nesse segmento”.
Já Carlos Henrique Passos, presidente da Comissão de Habitação de Interesse Social (CHIS) da CBIC, falou da importância do debate para as empresas. “Essas rodadas de conversa sobre incorporação imobiliária digital são uma grande oportunidade de disseminação de conhecimento. Temos que absorver o máximo sobre o assunto para a nossa realidade, enxergar o poder que o marketing tem para atrair o cliente de maneira digital”.
Fabio Garcez, diretor do Construtor de Vendas CV, também participou do debate e ressaltou que “lidar com as mudanças de um mundo cada vez mais digital é quase uma questão de sobrevivência para o setor da construção civil. Por isso, o treinamento e capacitação dos consultores já é uma realidade, e o que o CV já disponibiliza uma ferramenta com esse foco dentro do site”, concluiu.
O ‘Quintas da CBIC’ é uma série especial de webinars e recebe um convidado diferente a cada quinta-feira, para tratar sobre assuntos de interesse da indústria da construção.
O evento tem interface com o projeto ‘Melhorias do Mercado Imobiliário’, realizado pela CBIC por meio das comissões da Indústria Imobiliária (CII) e de Habitação de Interesse Social (CHIS), com a correalização do Serviço Nacional de Aprendizagem Industrial (Senai Nacional).
